En el momento en que
usted decide convertirse en un agente inmobiliario, en ese mismo
instante comienza a crear una marca personal. Muchas veces, esto se hace
de forma inconsciente. A diferencia de los términos conocidos del
marketing, los cuales ya disfrutan de una extensa trayectoria y
documentación, el de "marca personal" es relativamente nuevo; de hecho,
data del año 1997.
El
término marca personal es aplicable a cualquier profesional que quiera
destacar en un sector específico y, básicamente, consiste en gestionar
su persona como si de una marca se tratara. Pero hay una diferencia
crucial entre entender el concepto y ejecutarlo con éxito.
Hoy
vamos a hablar de ambas cosas: del "qué" y el "por qué" de la marca
personal, pero también del "con qué" la construyes en el día a día.
Porque de nada sirve tener una estrategia brillante si no cuentas con
las herramientas adecuadas para llevarla a cabo.
¿Qué es una marca personal?
Existen muchas definiciones del término; la más famosa, probablemente, sea la de Jeff Bezos, ex CEO de Amazon:
"La marca personal es aquello que se dice de ti cuando tú no estás."
Evidentemente,
es algo que trasciende nuestra presencia en un lugar determinado. Esta
frase engloba aspectos como la reputación y la credibilidad, pero
también nos habla de valores humanos.
Precisamente
esto es lo que diferencia a una marca personal de una comercial.
Mientras que Nike te ofrece aventuras y te anima a hacer deporte, como
persona debes ofrecer algo más. Y ese algo está relacionado con tus
valores personales.
Sin embargo, la reputación no se construye de la noche a la mañana,
y mantenerla en el tiempo requiere un esfuerzo consciente y, sobre
todo, organizado. Aquí es donde muchos agentes excelentes pierden
oportunidades, no por falta de carisma o conocimiento, sino por falta de
seguimiento.
Los valores son la clave
En
este punto de la lectura, seguro está de acuerdo con nosotros en que
son los valores el ingrediente principal que le permite cerrar negocios
con sus prospectos. Nadie haría negocios con alguien tramposo o de
reputación dudosa. ¿Usted lo haría?
Pero
la reputación no lo es todo: aspectos como la imagen personal, el tono
de voz y el lenguaje corporal también juegan un papel importante. Muchas
veces podemos ver personas muy bien vestidas pero con léxico
deficiente; eso habla muy mal de sus marcas personales.
Y aquí surge una pregunta clave: ¿cómo trasladas esos valores a cada interacción con tus clientes? No basta con ser auténtico en una conversación; necesitas que esa autenticidad impregne cada correo, cada llamada, cada mensaje
que envías. Necesitas coherencia. Y la coherencia, cuando gestionas
decenas o cientos de contactos, solo es posible con un sistema que te
respalde.
La estrategia: el motor que mueve su marca
Ninguna marca está completa si detrás no hay una estrategia planificada: ¿Qué es lo que quiere conseguir? Plantéese objetivos SMART.
Un objetivo SMART debe ser:
No es lo mismo decir: "Quiero conseguir contactos" que decir "Quiero conseguir 10 posibles inversores en un mes". Si se fija, la diferencia es abismal.
Ser claro en lo que desea conseguir le hará marcar su propia hoja de ruta y evitará que se desvíe de sus objetivos.
¿Y cómo mides esos objetivos SMART en la práctica?
Aquí
es donde el concepto de marca personal se encuentra con la realidad. Puedes tener el objetivo más brillante del mundo, pero si tus
contactos están dispersos en post-its, en tu memoria, en conversaciones
de WhatsApp y en correos sueltos, nunca sabrás realmente si lo estás cumpliendo.
Un sistema de gestión te permite:
Segmentar tu base de datos para filtrar solo a "posibles inversores".
Crear campañas específicas para ese segmento.
Medir en tiempo real cuántos contactos se han convertido en clientes potenciales en ese mes.
Visualizar tu progreso con informes que te digan si vas por buen camino o necesitas ajustar la estrategia.
Herramientas: lo que hará que conozcan su marca
Al
gestionar su marca personal, usted comienza a proyectar dichos valores,
principios y características a personas que aún no le conocen, y para
esto dispone de herramientas que hoy en día están al alcance de su mano,
la mayoría de uso gratuito.
Con
el uso de estas herramientas, usted puede asegurarse de llegar en forma
sólida a su público objetivo. Las mencionaremos en orden de uso,
estableciendo un embudo de conversión:
Redes sociales
Blogs
Email
Teléfono
A
lo largo del proceso que se sigue en cada una de estas etapas, usted
irá proyectando los valores de su marca personal. Es así como un total
desconocido comienza a confiar en usted y a creer en lo que hace.
El problema del embudo sin cerebro
El embudo es perfecto sobre el papel. Sin embargo, hay un detalle crítico: cada una de estas etapas genera información que, si no se centraliza, se pierde.
En redes sociales, alguien comenta en tu publicación.
En el blog, alguien descarga un informe.
Por email, alguien responde con una pregunta.
Por teléfono, alguien te da una pista sobre lo que busca.
Si
cada una de estas interacciones vive en un sitio diferente, terminas
con una visión fragmentada de tus clientes. Llegas a la cuarta etapa
(teléfono) sin recordar lo que pasó en la primera (redes sociales). Y
eso daña tu marca personal, porque el cliente siente que no le prestas atención.
El cerebro que unifica el embudo
Un sistema de gestión integrado actúa como el cerebro que unifica todo ese embudo:
La regla de oro de la marca personal
"Primero deberá conectar con sus prospectos, luego, viene la venta."
Piense
en su locutor favorito, por ejemplo. ¿Lo conoce en persona? Lo más
probable es que no. En todo caso, si lo conoció, piense en su actor
favorito.
¿Contrataría
usted a una persona a quien no le ha estrechado la mano en ningún
momento o con quien no ha tenido una conversación? De buenas a primeras,
estamos seguros que no.
Pero
si esta persona le muestra su autoridad y destreza en un ámbito
concreto, entonces lo hará sin dudarlo. Es precisamente esto lo que pasa
con su locutor o actor favorito: usted lleva años observando que se
dedica a dicha profesión. Esta persona es para usted un referente.
Y
definitivamente, este es el objetivo último que se persigue al
gestionar su marca personal. Sea en el sector inmobiliario o cualquier
otro, usted debe buscar hacerse referente.
Ser referente no es solo cuestión de carisma
Seguramente
esto puede sonarle a imposible, pero no es así. Ser referente no
implica que lo conozcan millones de personas, sino que su comunidad le tenga en cuenta a la hora de solicitar a alguien como usted.
Y aquí mencionamos otro aspecto que le ayudará a gestionar su marca personal: disponer de una comunidad.
La creación de una comunidad o community building,
como se la conoce en marketing, es una actividad importante para
convertirse en referente. No importa si tiene 10, 100, 1000 o 10.000
seguidores. Desde el primer follow, usted ya es referente para esa persona; trabaje duro para reforzar esa imagen creando buen contenido.
El reto de la comunidad
Pero
hay un problema: no se puede "trabajar duro" para 100, 500 o 1000
seguidores de forma manual. La atención personalizada requiere
organización.
Un sistema adecuado te permite:
Etiquetar a tus seguidores según su interés ("Cliente comprador", "Inversor", "Vendedor").
Programar recordatorios para enviar información personalizada en fechas clave (cumpleaños, aniversario de compra).
Mantener un historial de cada interacción para que, cuando hables con alguien, sepas exactamente dónde quedó la conversación.
"Ser
referente no es solo publicar contenido, es dar seguimiento. La
tecnología adecuada te ayuda a no olvidarte de nadie, demostrando que
cada miembro de tu comunidad es importante para ti".
3 consejos para gestionar su marca personal en el sector inmobiliario
1. Sea auténtico
Según
la experta en marca personal Judith Lugo, ser auténtico es lo primero
que debe tener en cuenta. Puede que muchas personas se llamen igual que
usted, pero será su autenticidad la que lo haga destacar entre todos
ellos.
Además,
ser auténtico le ahorrará tener que representar algo que no es. A la
larga, las marcas basadas en personajes se convierten en algo tedioso.
¿Y cómo se escala la autenticidad? La autenticidad no es solo ser transparente en una conversación; es recordar los detalles
que tus clientes comparten contigo. Cuando un cliente te cuenta que
busca casa porque se va a casar, y tres meses después le preguntas cómo
van los preparativos, eso es autenticidad en acción. Y eso solo es
posible si tienes un sistema que registre esa información.
Sí, es verdad, puedes llevarlo guardado en el WhatsApp, pero ¿Qué pasa si el teléfono se resetea o se pierde la copia de seguridad? La respuesta es simple: Se pierde el hilo del negocio que has abierto.
"La
autenticidad no es solo ser transparente, es recordar los detalles. Tu
sistema de gestión es tu memoria externa, la que te permite ser
genuinamente humano con cientos de clientes a la vez."
2. Cuente su historia
Está bien que quiera vender sus propiedades o conseguir inversores, pero todo en la vida no son los negocios solamente.
Antes
de ser agentes, somos personas, y conectamos en Internet con personas.
Hable de usted, cuente alguna anécdota de cuando era niño, escriba una
mini bio, cuente sus triunfos y sus errores. A todos nos encantan las
historias y eso conecta.
Ojo: esto no significa que se desvíe de su tema. ¿Cómo llegó a hacer lo que hace? Este puede ser un punto de partida.
El valor oculto de las historias: Cuando un cliente responde a tu historia compartiendo la suya, estás obteniendo información valiosa sobre sus motivaciones, sus miedos y sus deseos. Registrar esa información te permitirá:
Personalizar futuras comunicaciones.
Hacer seguimiento con preguntas relevantes.
Demostrar que realmente escuchas.
3. Diga la verdad
Las mejores cosas de la vida no tienen precio, no pueden comprarse. Decir la verdad no implica ser tosco al hacerlo, sino ser transparente en sus acciones. Una persona transparente es recomendada a ojos cerrados.
Los
valores humanos son innegociables. Puede haber mecánicos famosos, pero
usted siempre llevará su auto a su mecánico de confianza. ¿O tal vez se
corta o arregla el cabello con una misma persona desde hace años?
Estos
son simples ejemplos de marca personal. Muchos, en su mayoría, no saben
lo que es este concepto y lo gestionan de forma inconsciente, como se
dijo al inicio. Llevar este concepto a nuestra vida diaria nos ayudará a
encontrar nuestros objetivos más fácilmente.
La transparencia necesita registro:
Ser transparente también significa ser claro en tus comunicaciones. Y
para eso, necesitas saber qué has dicho, a quién y cuándo. Un sistema
centralizado te permite:
Mantener un registro de todas tus comunicaciones.
Evitar prometer lo mismo a diferentes clientes.
Cumplir con lo que dices porque tienes un recordatorio de tus compromisos.
Arquetipos de marca personal que puede usar
No
podemos hacer este post sin hablar de los arquetipos de una marca
personal. Conocerlos le ayudará a desarrollar su mensaje, lo cual le
permitirá conectar mejor con su público.
Los
arquetipos son representaciones humanizadas de las características que
una persona o marca personal puede tener. Fueron desarrollados por el
psiquiatra y psicoterapeuta Carl Jung y son 12 en total:
Cada
marca personal puede tener rasgos de distintos arquetipos, ya que somos
seres humanos y experimentamos distintos escenarios a lo largo de
nuestras vidas. Sin embargo, hay ciertas características que predominan
sobre otras, y eso es lo que marca el arquetipo de cada una.
Determinar
cuál es el de su marca le ayudará a desenvolverse mejor en su entorno, a
crear autoridad y posicionarse como referente.
La marca personal necesita un sistema
Hemos
recorrido el concepto de marca personal desde sus fundamentos hasta sus
herramientas, pasando por la estrategia, la comunidad y los arquetipos.
Todo lo que hemos dicho es cierto y valioso.
Pero hay una verdad que no podemos ignorar: la marca personal no se construye solo con intención, se construye con acción y seguimiento. Y el seguimiento, cuando gestionas decenas o cientos de contactos, es imposible sin un sistema que te respalde.
Tener una marca personal te abre puertas. Pero gestionarla profesionalmente, con las herramientas adecuadas, es lo que cierra ventas.
¿Tienes claro tu objetivo SMART?
¿Sabes cuántos inversores has contactado esta semana?
¿Recuerdas qué le dijiste a cada cliente en tu última conversación?
¿Tienes programado el seguimiento para no perder oportunidades?
Si la respuesta a alguna de estas preguntas es "no", tu marca personal está funcionando a medio gas.
¿Listo para dar el siguiente paso?
Tu
marca personal es única. Pero para que sea recordada, necesita
coherencia, seguimiento y organización. La tecnología no sustituye tu
autenticidad; la potencia.
Descubre cómo un sistema de gestión centralizado puede ayudarte a construir una marca personal imparable.
Porque ser referente no es solo cuestión de carisma; es cuestión de
constancia. Y la constancia, con las herramientas adecuadas, está al
alcance de tu mano.
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1 Comentarios
Muy interesao
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